A negociação na pecuária é uma prática que requer conhecimento e habilidades para obter bons resultados.
Para ajudar você, pecuarista, a negociar melhor, com foco no lucro da produção animal, consultamos um especialista para dar orientações importantes. Confira essas 4 dicas abaixo!
Negociar pode ser necessário em diferentes etapas – seja na compra de insumos, serviços ou na venda da produção.
As estratégias mais adequadas dependem de cada objetivo e cenário, sendo que a meta deve ser o equilíbrio e a sustentabilidade para ambas as partes envolvidas.
Cássio Rodrigues, consultor e diretor de operações da Exagro, destaca que a melhor estratégia é a que possibilita obter margem positiva. Por isso, é preciso saber o Custo da Mercadoria Vendida (CMV).
“A pecuária é diversificada, uma fazenda de cria que vende bezerros e vacas para descarte tem estratégias comerciais diferentes de um confinamento de grande porte, mas em ambos os casos é importante o pecuarista saber em quais níveis de preço ele pode vender para garantir que tenha lucro. De posse dos custos dos produtos que está vendendo, o produtor sabe que negócios ele pode fazer e quais não pode”, ressalta o especialista.
Para saber como avaliar o cenário e conhecer os níveis de preço para obter lucro, a recomendação é ficar atento a todos os fatores que impactam o setor, as possibilidades de comercialização e quais pontos estão relacionados ao processo de valorização do produto.
O valor da arroba do boi é o norte para as decisões comerciais, mas não deve ser o único fator a ser levado em consideração.
Confira agora as 4 dicas de Rodrigues para uma negociação na pecuária eficiente.
No contexto da negociação, o pecuarista deve ter em mente que as operações de compra e venda devem fazer parte do planejamento global da fazenda e que afetam a produtividade e os custos.
“Tudo é vivo e interligado. Toda decisão tomada no presente é para obter um resultado futuro e, na pecuária, o período pode ser longo, acima de 4 anos para uma fazenda que decida reter matrizes para aumentar a produção de bezerros para no futuro ter mais bois gordos para vender, por exemplo. Por isso, é essencial saber planejar”, explica.
O pecuarista deve levar em consideração as restrições impostas pela sazonalidade das propriedades que produzem a pasto, ou seja, a capacidade de suporte das pastagens.
“Há momentos em que não é possível realizar uma compra ou aguardar mais tempo para uma venda porque as pastagens não têm capacidade de suportar o gado existente”, observa. Alternativas como suplementação com ração ou volumosos, adubação e aluguel de pasto podem ajudar a minimizar o problema, mas é preciso calcular o aumento nos custos da produção.
“É necessário fazer uma avaliação global do negócio para entender os limites de variações que o sistema da fazenda suporta na compra e/ou na venda para não acarretar problemas, como baixo ganho de peso, redução de taxas de prenhez, degradação de pastagens, entre outros”, acrescenta.
Mesmo que seja feito um planejamento detalhado, Rodrigues acredita que um ponto extremamente importante em uma negociação na pecuária é saber fazer ajustes no plano ao longo do tempo.
“Os preços vão mudar, o clima mudará e, quando houver oportunidades, o gestor deve avaliar os impactos no resultado final, no lucro, para definir as ações que serão realizadas, incluindo os novos custos, as novas receitas e o novo lucro projetado”, esclarece.
O gestor da fazenda deve ser capacitado para negociação. Saber o resultado e a margem de um negócio é essencial para ser um bom negociador, afinal, um dos pontos de uma boa negociação é saber o limite dos valores para fechar um negócio.
“Conhecimento do mercado, de ferramentas de proteção de preço e mercado futuro são possibilidades e podem ter seu uso em vários momentos. Mas perguntar ao assessor de corretora para saber quando usar e como usar, não é suficiente.
Ele não conhece a sua fazenda, se ela está com sobra ou falta de pasto, os custos do gado que está sendo vendido e que margem você precisa para pagar suas contas. Saber produzir é essencial, e saber gerenciar é tão importante quanto produzir.
Comercializar é parte do processo de gestão e está intimamente relacionado com a produção no caso da pecuária. Uma boa gestão na pecuária passa por saber estabelecer as conexões entre o produtivo e o comercial para buscar o ponto ótimo de lucro para cada fazenda. Sem um método de gestão implantado não é possível fazer essa conexão”, conclui.
Dicas práticas para negociação na pecuária Negociar pode ser um verdadeiro desafio, especialmente no cenário competitivo do agronegócio, mas é extremamente importante saber defender os próprios interesses de forma positiva para fechar bons acordos. Algumas estratégias básicas podem ajudar na negociação na pecuária. Confira. Conexão: é importante estabelecer um vínculo mais pessoal com quem irá negociar. Uma boa forma de fazer isso é abordar assuntos significativos para o contexto do negócio e que também façam parte dos seus interesses empresariais. É fundamental manter o contato visual, adaptar a sua linguagem, observar a velocidade da sua fala e o seu tom de voz durante a conversa. O relacionamento deve ter a empatia como base e foco na visão de mercado. Lembre-se: você não está diante de um oponente, mas de um parceiro. Diálogo: incentive o diálogo, ou seja, a outra parte deve participar ativamente da conversa e demonstrar sinais de escuta. Seja confiável e transparente e tenha inteligência emocional – não tome decisões baseadas em suas emoções. Perguntas: saber perguntar é um dos segredos para uma boa negociação. Com as perguntas certas você terá embasamento para entender o cenário, além de obter informações valiosas e aprofundadas sobre a situação que podem ajudar no processo de decisão e na avaliação das oportunidades e desafios. Escuta ativa: ouça o posicionamento de todos os envolvidos com atenção, seja respeitoso e evite a arrogância. Demonstre que você entendeu o que foi falado, repetindo de maneira resumida ou reafirmando os principais tópicos. Essa atitude gera credibilidade. Expressão corporal: também é importante observar os sinais corporais para identificar como a conversa está sendo recebida pela outra pessoa. |
